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Parmi les freins à l’achat les plus forts, le coût du produit est l’un de ceux qui ressortent le plus. Beaucoup de gens hésitent des jours, des semaines, parfois des mois avant de passer à l’achat, à cause d’un prix élevé. Il y a tout un tas de stratégies qui permettent « d’engager » vos prospects dans le processus d’achat sans qu’ils ne s’en aperçoivent, avec à la gratuité.
Tout le monde aime le gratuit. En apparence, ça ne coûte rien au prospect. Alors que ça pourrait vous permettre d’avoir un engagement autre que financier, qui pour vous pourrait être très utile, et ça permet à votre prospect de :
– Vous découvrir
– Motiver un achat
– Essayer avant d’acheter
– Ne pas l’engager « définitivement »
Voici quelques exemples de phrases, qui vont vous permettre d’utiliser le mot « gratuit », pour accentuer le désir de vos prospects, à passer à l’achat ou faire un premier pas vers vous.
Comment utiliser le mot « gratuit » :
1. Un acheté le deuxième est GRATUIT ! Vous allez donner le sentiment à vos clients, d’avoir le double du produit pour le même prix. C’est une nouvelle valeur « inattendue ».
2. Achetez en 2, le 3ème est GRATUIT ! Un excellent moyen d’augmenter le prix du panier moyen. Beaucoup de ceux qui ne souhaitaient en acheter qu’un seul, achèteront le deuxième simplement pour avoir le troisième gratuit.
3. Pour l’achat d’un pack de 5, vous en avez un GRATUIT ! Lorsque vous avez des produits qui se vendent par plusieurs et que vous allez faire une réduction dessus, plutôt que le traditionnel « -20% », préférez la formule ci-dessus. Vous donnez l’impression « qu’une partie du produit est gratuite », plutôt que « le prix du produit est réduit ».
4. Échantillon GRATUIT ! Donnez un produit plus soft, light, un bon avant gout du produit final gratuitement. Ça va établir une relation de confiance (sans compromis, les gens hésitent beaucoup moins à vous acheter), et vous pourrez même obtenir un email ou plus en échange. Le but ici n’est pas de vendre, mais de vous faire voir, connaître et de faire naître le désir pour votre produit.
5. Pour chaque achat du produit X, vous avez la housse GRATUITE ! Offrez un ou plusieurs bonus ! Des bonus complémentaires à l’achat. Certaines personnes peuvent acheter votre produit PARCE QUE vous offrez ce bonus. En effet, vous leur enlevez une épine du pied, en leur donnant tout à la fois.
6. En plus de votre achat, l’assistance technique est GRATUITE ! Parfois, vos prospects peuvent ne pas vouloir acheter, car ils ont peur de ne pas savoir utiliser votre produit, ou d’avoir des problèmes avec. Offrez une assistance technique, un cours gratuit, une installation gratuite… c’est notamment cette technique qui a permis de développer la clientèle des fournisseurs d’accès internet.
7. Essai GRATUIT sans engagement pendant 30 jours ! Quelqu’un qui à besoin de votre produit, n’hésitera pas une seule seconde à profiter de cet essai qui lui est offert et ne l’engage à rien. Et l’avantage, c’est qu’une fois qu’il a un pied dans votre offre, ça devient plus douloureux pour lui de s’arrêter à utiliser votre produit que de continuer, et le passage à l’achat devient plus facile.
8. Livraison GRATUITE ! Offrez la livraison à vos prospects. Si vous ne pouvez pas, intégrez ces coûts au prix de vos produits. Mieux vaut un prix un peu plus cher mais avec la livraison gratuite, plutôt qu’un prix moins cher mais avec la livraison en plus. Car au moment de payer, lors du résumé, la vue du coût total peut démotiver. Alors que si votre prospect voit le tout dès le début, il est toujours dans cet état « émotionnel » et acceptera plus facilement le prix. Cette technique permet d’éviter « les coûts cachés ».
9. GRATUIT aujourd’hui, payez dans 1 mois ! Pour utiliser cette technique, il suffit simplement de programmer un paiement 30 jours plus tard, après avoir recueilli les données de paiement. C’est comme si vous aviez une garantie de 30 jours, à la seule différence que votre prospect n’a pas à payer maintenant (Il profitera donc de la gratuité, mais vous donnera son numéro de carte bleue), ça motive le passage à l’action, et la plupart des gens ne vont pas prendre la peine de vous appeler pour annuler au bout de 29 jours. (Certains oublient, d’autres sont satisfaits)
10. Vous perdez 5 kilos, ou c’est GRATUIT ! Arrêtez les garanties satisfait ou remboursé. Votre produit doit offrir un bénéfice client bien précis, et vous devez être le seul / le meilleur pour résoudre ce problème. Plutôt que garantir la satisfaction (ce qui est plutôt abstrait), garantissez votre bénéfice. Avouez qu’il est plus difficile de se planter sur votre point fort !
11. Un supplément GRATUIT pour l’achat du modèle haut de gamme ! Ici, il s’agit d’encourager davantage l’Upsell, en offrant un produit complémentaire (Cross Sell) gratuitement. Même si le produit supplémentaire ne vous coûte pas grand chose à produire, le fait que ce soit un bien supplémentaire accentue le désir d’acheter l’Upsell que vous allez lui proposer.
12. Devis GRATUIT !, catalogue gratuit… Il y a encore des entreprises qui font payer pour leurs devis, leur catalogue, ou une première prestation. Vos prospects ont besoin de savoir EXACTEMENT ce qu’il y a pour eux (WIIFM) et de savoir COMBIEN ça va leur coûter en tout AVANT d’acheter. Vous prenez un gros risque si vous essayez de duper votre prospects, ou que vous ne leur donnez pas cette information. Vous allez créer un frein à l’achat inutile.
13. Au bout de 9 visites, la 10ème est GRATUITE ! Très utilisé par les commerces de proximité (Coiffeur, Spa…), en faisant ça vous allez débuter une boucle, que vos prospects auront psychologiquement besoin de boucler pour se sentir à l’aise. Et plus ils vont venir et se rapprocher de la dixième visite, plus il sera difficile pour eux de ne pas continuer. Vous allez ainsi fidéliser votre client, et vous assurer 10 visites plutôt qu’une seul.
14. Frais de traitement GRATUITS pour le premier achat ! S’il y a des frais engendrés par votre produit (expédition, traitement, commissions…), offrez-les pour le premier achat. Il est plus facile d’avoir un achat en provenance d’un client existant. Ainsi, facilitez au maximum le passage à l’action, pour acquérir ces fameux clients.
15. Mise en page GRATUITE pour l’achat d’une annonce ! Il y a des achats, qui entrainent d’autres achats. Quand vous achetez un espace publicitaire, vous devrez concevoir la pub. Si vous achetez une diffusion de communiqués, vous allez devoir acheter la rédaction de celui-ci. Si c’est votre cas, prenez en charge les frais annexes qu’engendre l’achat de votre produit (Au moins pour la première fois).
16. Accès GRATUIT ! Accentuez l’aspect gratuit de votre produit ou site internet, si votre modèle économique est différent : La publicité, accès prémium, etc. Pour un site internet, un membre, un inscrit, un abonné a une valeur énorme. Si le produit, le concept l’intéresse et que c’est gratuit, il n’a aucune raison de refuser l’inscription. Pensez-y, le mot gratuit interpelle.
Une petite note pour la fin, attention à ne pas en abuser non plus. Si le mot gratuit attire l’attention, n’oubliez pas qu’il peut aussi attirer les mauvaises personnes et avoir mauvaise presse. Des personnes qui n’ont pas les moyens de s’offrir vos produits, ou qui ne veulent que du tout gratuit (Et ne paieront jamais pour le reste). D’autres ont tendance à assimiler le gratuit, à de la basse qualité. Ainsi si vous avez un produit haut de gamme, réfléchissez à la manière adéquat d’utiliser la gratuité.
Sachez utilisez le mot gratuit au bon moment, en face des personnes idéales, et le cas échéant, trouvez un moyen de vous servir de l’attention et du trafic que vous apportera cette gratuité.
Au sujet de Davy
Davy Duthieuw a écrit 320 articles.
Entrepreneur et Webmarketeur
