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Pour augmenter vos ventes, voici un principe appliqué par tous marketeurs avisés. La démarche WIIFM, « What’s In It For Me? ». Il s’agit d’une démarche qui vise à supprimer au plus possible les freins à l’achat, pour aider vos prospects à passer à l’action.
Très souvent, nous nous enfermons dans nos produits. Mais c’est normal… nous avons travaillé pendant des mois, nuits et jours, pour mettre en place notre activité et sortir des produits qui vont intéresser les gens et répondre à leurs besoins. C’est donc le meilleur produit du marché, est maintenant, il est en vente !
Mettez-vous à la place d’une personne qui va acheter son pain. La volonté et l’assurance de son créateur à avoir crée le meilleur produit, sont-ils suffisants pour vous pour passer à la caisse ?
NON! Le client se fiche complètement des nuits blanches que vous avez passées à concevoir méticuleusement votre produit. Le client n’a besoin que d’une chose : Savoir quels sont les avantages pour lui. C’est cette fameuse démarche WIIFM (WIIFM – « What’s In It For Me? » ou en français « Qu’est-ce que ça me rapporte ? »)
Si vous ne pouvez pas répondre à cette simple question, vous ne serez jamais en mesure de vendre correctement votre produit ou service.
Vos clients veulent ce qu’ils veulent, pas ce que vous pensez qu’ils veulent : La démarche WIIFM
Ça ne vient pas toujours du produit, mais plutôt du positionnement. Imaginez que vous êtes dans le désert, et que vous souhaitez vendre une lampe à huile, car ça permet de s’éclairer la nuit. Une lampe révolutionnaire qui tient plus longtemps que les autres. Oui mais voila, les personnes n’en ont pas besoin, car la lune est déjà assez claire pour y voir correctement. Si maintenant vous argumentez que cette même lampe émet une lumière spéciale, qui chasse les insectes, et autres animaux dangereux… vous avez désormais un produit, que veulent vos clients.
Voici maintenant quelques éléments à améliorer, pour effectuer cette démarche WIIFM :
1. La publicité :
C’est le premier contact. Vous avez moins de deux secondes pour capter l’attention de votre prospect, et moins d’une minute pour la retenir. La première erreur majeure que la plupart des gens font est de commencer avec un titre non accrocheur.
Si votre titre ne capte pas l’attention, alors tout ce que vous dites dans le corps du texte est vidé de son sens.
Écrivez un titre, qui annonce un bénéfice client, et suscite la curiosité.
2. Parlez-vous de vous ? :
« Moi » je sais faire telle ou telle chose. « Mon entreprise » peut vous donner ça. « Je » suis le leader. Un tel message n’est bon que pour vous et votre entreprise. Pour votre prospect, les messages à la première personne sont ennuyeux ! Pour obtenir l’attention des prospects, vous devez parler d’EUX, et non de vous. Vous devez parler de leur plaisir, leur richesse, leurs bénéfices, leurs défis, leurs craintes, leurs problèmes et leurs joies. C’est ça qui va les aider à répondre à la question qu’ils se posent constamment, WIIFM.
Vos prospects ne vont pas VOUS acheter, c’est ridicule, ils vont acheter une solution pour EUX
Réduisez le mot « Moi » ou « Je », à 10%, et augmentez les « Vous » à 90%. Relisez votre texte publicitaire à la fin, puis autant que faire se peut, remplacez les formules avec « Je », « Moi » ou « Nous », par « Vous ».
3. Les bénéfices clients :
Vous aussi vous mettez l’accent sur les caractéristiques de votre produit ? Les caractéristiques doivent appuyer les « Bénéfices clients » et non l’inverse. Si j’achète une bouteille d’eau, je me fiche de la bouteille en plastique, du traitement par des machines révolutionnaires… ce qui m’intéresse, c’est de savoir qu’après l’avoir consommée, je me sentirai plus dynamique, et que j’améliorerai ma santé sur le long terme.
Les caractéristiques techniques, sont faites pour les produits techniques.
Vérifiez dans votre entonnoir de conversion, les moments où vous parlez des caractéristiques et remplacez-les par les bénéfices. Laissez-les caractéristiques, pour vos pages annexes.
4. Votre USP (Proposition de Valeur Unique) :
Vous devez créer une « Proposition de Valeur Unique ». Qu’est-ce que vous offrez à vos prospects et que votre concurrent ne fait pas ? C’est peut-être une meilleure garantie, un meilleur service, la disponibilité (avant 9h et après 17h), un meilleur emplacement, ou un meilleur traitement de la clientèle… Tout ce que vous pouvez faire pour démarquer votre entreprise / vos services de ceux de vos concurrents vous avantagera.
Satisfaire tout le monde, c’est satisfaire personne
Osez marquer la différence, en communicant davantage sur votre principal bénéfice client. (Ou définissez-en un, qui se démarque du reste)
5. La garantie :
Il y a moult façons de garantir. Le satisfait ou remboursé, c’est un classique, et c’est une « attente de base » de vos clients. Surprenez-les en leur offrant davantage. Une garantie d’un an, une garantie satisfait ou offert, une garantie le moins cher ou remboursé le double (Tiens, ça ne vous dit rien ?), le plus rapide ou c’est gratuit, etc.
Garantir la satisfaction n’est pas la seule chose. Garantir votre principal bénéfice client, est souvent plus vendeur
Après avoir définit votre USP, définissez une garantie sur celle-ci. Vous aurez moins de remboursements, car votre USP c’est votre force. Et très rares sont ceux qui « profitent » d’une telle garantie, la plupart des gens sont honnêtes. N’ayez pas peur d’augmenter la longueur de la garantie également. Pour une garantie d’un an, au bout de 11 mois soit le client utilise le produit et est satisfait, soit il a perdu la facture. Mais rien que le fait d’avoir lu cette garantie lors de l’achat, augmente votre crédibilité, et leur niveau de confiance envers vous.
Rappelez-vous toujours que lorsque vous êtes un petit poisson dans un grand étang, vous devez être différent et vous démarquer. Le secret de la réussite est de façonner votre entonnoir de conversion, afin de leremplir de mots qui savent satisfaire le WIIFM de vos prospects.
Répondez à cette question, ensuite supprimez les freins à l’achat en créant offre irrésistible, et vous aurez le processus de vente idéal.
Au sujet de Davy
Davy Duthieuw a écrit 320 articles.
Entrepreneur et Webmarketeur
