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Si vous vous occupez du marketing pour votre site web, ou que vous vous y intéressez un tout petit peu, c’est un des principes de base, et presque tous les gourous, vous le martèleront sans cesse. Disons que c’est une idée vieille comme le monde, et qui commence peu à peu à s’effacer, car les nouvelles startups, ont découvert qu’elles fonctionnaient beaucoup mieux en faisant tout le contraire … Et cette erreur, la voici :
« La première chose que vous devez vendre à vos clients, c’est vous même »
Ça semble logique à première vue, si vous n’inspirez pas confiance à vos clients, à vos visiteurs, ils ne vous achèteront jamais. Ils doivent tomber amoureux de votre marque, de votre image, avant de vous acheter quoi que ce soit. Le principe en lui même, a fait, et fera vendre beaucoup de produits ou de pages vues. Mais il y a une meilleur façon de faire, et je vais vous dire pourquoi …
Vos clients, n’en ont rien à faire de vous !
C’est la triste vérité ! La majorité de vos clients, ne vont pas se diriger vers vous, parce que vous avez accompli des choses exceptionnelles, ou que votre entreprise génère des milliers d’euros. La raison principale pour laquelle ils se dirigent vers vous, c’est :
« Pour ce que vous pouvez faire pour eux »
Lorsque vous « vous vendez », en fait vous dîtes à vos prospects « Si moi j’ai du pognon, si moi j’ai tant de clients, si moi j’ai cette technologie, si moi j’ai ma pub sur tel magasine, alors je suis bien placé pour vous vendre quelque chose de bien« . Et c’est la seule chose qui les intéresse ! Une fois que ceux ci sont des clients, bien sur ils vont commencer à s’intéresser à votre marque. Mais pour qu’ils franchissent le pas de l’achat, ce n’est pas pour qui vous êtes, mais pour ce que vous pouvez faire pour eux.
Comment l’appliquer ?
Comme je le disais plus haut, c’est facile à appliquer pour une startup qui fait ses premiers pas … pas d’expérience, peu de clients, bref, pas de quoi « se vendre ». Voici de quoi montrer à vos prospects, ce que vous pouvez faire pour eux :
– Des témoignages : A partir du 1er client, vous pouvez lui demander un retour. Et si ce client est satisfait, pourquoi pas les autres? Vous pouvez même, offrir votre produits, vos premières prestations gratuitement pour avoir vos premiers retours.
– Des garanties : Client non satisfait, vous lui offrez un remboursement rubis sur ongle. Donc ça ne laisse aucune place à l’insatisfaction. Donc le manque de confiance n’est plus un obstacle à l’achat.
– Des preuves : Une démo, une vidéo, des photos … Par exemple un designer qui n’a jamais eu de clients auparavant, peut très bien créer des échantillons, afin de montrer ce qu’il peut faire pour ses futurs clients. Une démo est encore mieux, si ils ont vu une fois ce que vous pouvez faire pour eux, il y a de grandes chances que ça soit la même chose les fois suivantes.
– Des promesses plus faciles à croire : Même si vous vendez une tente qui se monte en 5 secondes, parlez de 15 ou 20 secondes. Il y aura moins de mauvaises surprises (au contraire), et la promesse est plus crédible. (Même si elle sous estime la capacité du produit)
– Des connaissances : Montrez à vos clients, que votre entreprise a l’expertise qu’elle prétend avoir, en leur apprenant votre façon de travailler. Avant lorsqu’une entreprise embauchait, un diplôme suffisait. Maintenant, elles font passer des tests.
– Une qualité intrinsèque : Plutôt que « Nous avons des centaines de clients qui ont utilisés nos services », dîtes plutôt « Des centaines de clients ont déjà obtenus un logo en moins de 3h ». Vous utilisez votre qualité principale, pour justifier de vos résultats.
Se vendre : C’est augmenter la valeur perçue, au dessus de la valeur réelle, se pointer en costume chez vos clients, faire des promesses impossible à tenir, parler plus et agir moins.
Vendre ce que vous pouvez faire pour vos clients : C’est augmenter la valeur perçue, au même niveau que la valeur réelle, avoir des valeurs simples et les respecter, faire des promesses réalisables aux yeux de vos prospects même si vous pouvez faire plus, et c’est privilégier la satisfaction plutôt que la vente.
Ce qui est, sur le long terme, beaucoup plus profitable !
New WebMarketing : J’ai commencé à réfléchir sur cette théorie, en lisant un article d’Andy Jenkins. Il s’agit de vendre grâce à vos résultats, plutôt qu’avec des belles paroles. Vous allez convaincre 10 fois plus, en ayant en slogan « On change vos pneus en 10 minutes », plutôt que « Le numéro 1 mondial du changement de pneus » (Vous voyez où je veux en venir ?). Vous vendre, va augmenter vos résultats sur le court terme. Mais ayez toujours en tête, que ce n’est pas ce qui intéresse les gens. C’est d’être satisfait, d’en avoir pour leur argent. Même si vous devez sacrifier des ventes, les retours en terme de bouche à oreille, et de nouvelles ventes, vont être bien meilleurs.
Au sujet de Davy
Davy Duthieuw a écrit 320 articles.
Entrepreneur et Webmarketeur
