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Les campagnes de marketing direct sont vraiment efficaces lorsque vous ciblez précisément les clients susceptibles d’acheter chez vous. Et pour faire cela, vous devez utiliser certains éléments que votre entreprise possède déjà, ou a le potentiel d’avoir : Des informations. Des informations, qui vont vous servir à modéliser et profiler vos prospects et clients.
Vos envois d’emails de masse peuvent être remplacés par des campagnes « chirurgicales » en ciblant des clients spécifiques avec la précision que permettent les outils actuels. Il est possible de recueillir une énorme quantité d’informations sur vos clients, mais pour les utiliser efficacement, vous devez les obtenir et les organiser.
Et vous pourrez l’utiliser pour la prospection ou pour la fidélisation de vos clients existants. L’objectif est de prédire le comportement de vos clients en vous basant sur ce que vous savez d’eux.
Profiler et modéliser
Partons du principe que vous ne voulez pas faire face à un seul segment de clientèle, mais plutôt à plusieurs clients individuel et un client type. Répartissez votre segment de clientèle en clients qui partagent les mêmes goûts et les mêmes habitudes d’achat. Ensuite, utilisez les informations démographiques et comportementales afin de créer un portrait type du client.
Commencez à recueillir cette information à partir de votre base de données de clients existants en notant des choses telles que :
– La fréquence des achats
– Les habitudes d’achat
– Les taux de clics
– Le nombre d’achats répétitifs
– etc.
Ce genre de données, ça vous permettra notamment d’offrir plus d’attention aux clients qui vous rapportent davantage.
Ensuite, récoltez les données démographiques :
– Âge, sexe, ville
– Revenus
– Loisirs
– Travail
– Éducation
– etc.
Plus le temps passe, plus la concurrence est présente, plus le marché est éduqué, et moins vos prospects répondent à de simples campagnes marketing. Avant il suffisait d’envoyer une simple lettre ou un email, à une liste de prospects, désormais ce n’est plus aussi efficace. Le consommateur a de nombreux moyens de comparer les offres, et ils ne répondent désormais qu’à des offres qui leurs ressemblent.
Définissez votre client type, puis étoffez les informations de chacun
Il y a 5 facteurs à considérer lorsque vous établissez les profils de vos clients :
– L’affinité : Savoir quels types de produit achète un client particulier vous donne la possibilité de savoir quels produits connexes seraient capables de générer plus de ventes et pour qui.
– Les données démographiques et psychographiques : La démographie vous dit qu’un client est un homme célibataire de 29 ans, qui gagne 45 000€ et conduit une Porshe depuis 2 ans. Les données psychographiques suggèrent que les jeunes hommes célibataires qui achètent ces voitures haut-de-gamme sont d’excellents prospects pour les autres produits haut-de-gamme. En combinant les deux types de données, vous obtenez un profil de client à qui vous pouvez essayer de vendre, par exemple, un produit haut de gamme que vous fabriquez.
– Le mode de vie : Pour améliorer les renseignements démographiques de base.
– La cartographie : Les données de localisation, les informations topographiques, les coordonnées géographiques, et l’adresse postale peuvent vous aider à voir quelles sont vos « meilleures zones ». Vous avez en partie cette information sur Google Analytics.
– Les données d’enquêtes : Problèmes, besoins, avis etc. Elles sont collectées directement auprès de vos clients par l’intermédiaire de formulaires, enquêtes, etc. Cela fournit un portrait plus personnel du client et aide à définir votre client type.
En pratique :
1. Créez des formulaires gratuitement avec Google Docs, en analysant les besoins, les retours de vos clients existants. Ils seront regroupés dans votre compte Google Drive, et vous pourrez analyser les données récurrentes et définir votre client type. Vous avez aussi SurveyMonkey qui est payant, mais avec plus de fonctionnalités.
2. Puis avec Aweber, créez plusieurs listes pour vos différents prospects / clients. Par exemple une liste « paiement en 3 fois », une autre « paiement en une fois », etc. Et envoyez des formulaires pour récolter les différentes données démographiques et autre. Par exemple en offrant des cadeaux en échange, des concours, etc.
Le marketing direct d’aujourd’hui est beaucoup plus efficace s’il est effectué par un chirurgien que par un chasseur. Il ne s’agit plus de tirer sur 400 000 prospects pour obtenir 40.000 clients, mais de soigner 400 000 prospects en connaissant exactement le problème de chacun.
Au sujet de Davy
Davy Duthieuw a écrit 320 articles.
Entrepreneur et Webmarketeur
