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J’ai cet article prévu depuis quelques semaines maintenant, mais à l’annonce du nouvel évènement organisé par Cédric Vimeux, « Votez pour mon article« , j’ai décidé de faire rentrer celui ci dans le cadre de l’opération. Donc si (et seulement si), vous avez aimé cet article, qu’il vous a fait réfléchir, et /ou qu’il a réussi un tout petit peu à changer votre vie, je vous invite à voter pour lui en cliquant ici, il s’agit de l’option 3.(Et merci d’avance)
PS : Maintenant que j’y pense, Cédric a écrit un excellent article sur la spécialisation il y a quelques jours sur ce blog (le hasard fait bien les choses), je vais ici aborder, un aspect un peu différent. Je vous invite à lire celui de Cédric également, il aborde notamment la façon de dominer son marché lorsque l’on est blogueur, chose que je vais laisser à part dans cet article.
Il y a quelques mois, j’ai assisté à une conférence sur les nouvelles technologies. J’ai écouté plusieurs spécialistes, les locuteurs étaient pour moi des illustres inconnus, et la salle était à moitié vide, mais j’écoutais avec attention … Jusqu’à ce que, vers la moitié, le conférencier dise une phrase du genre « L’avenir pour les nouvelles technologies, si vous voulez faire la différence, c’est la diversification ». A ce moment là, j’ai sorti mon téléphone et commencé une partie de Zynga Poker…
Les marketeurs, les gourous, beaucoup d’entre eux vous parlent de diversification. Ils pratiquent et parlent d’un marketing, qui ne fonctionne plus aujourd’hui. Si vous pratiquez la diversification, vous partez perdant …
Des entreprises meurent chaque jour, à cause de la « diversification », remplacées par de nouveaux acteurs, qui sont eux spécialisés. Les évolutions se font à une vitesse incroyable, et la solution pour rester en course, c’est la « spécialisation ». Je vais vous expliquer pourquoi vous devez absolument vous spécialiser, comment le faire, et comment des entreprises comme Apple, ont réussi à avoir plus de cash que le gouvernement des États-Unis grâce à la spécialisation …
Lorsque les machines ont fait leur apparition, c’était le début de l’industrialisation. Le début de la production de masse … Puis est venue, l’ère de l’information. Nous sommes en plein dedans. La rapidité de diffusion, la valeur d’une simple information, l’info disponible pour tous… Et aujourd’hui, nous sommes en train de débuter une nouvelle ère… Ce n’est pas très correcte de dire « ère », mais plutôt une tendance. Et cette tendance, c’est la spécialisation.
Pourquoi vous devez vous spécialiser plutôt que vous diversifier
C’est une conséquence directe, de l’ère de l’information, dans laquelle nous sommes aujourd’hui. Tout le monde peut tout apprendre, peut tout créer, peut tout partager. L’information est partout et pour tous. Et cela a donné naissance, à des légions de personnes, qui font la même chose, offrent la même chose, et qui n’ont aucune différence avec les autres. Le client va se dire « Pourquoi acheter chez lui plutôt que chez un autre?« , « Ça fait 10 fois que je vois la même chose!« . Voici pourquoi :
« La spécialisation, va vous permettre de rentrer « comme une fleur », sur un marché très concurrentiel. »
La concurrence est rude, et pour sortir de la masse, vous devez mettre en avant, votre qualité intrinsèque, une qualité que personne d’autre ne pourra vous voler. La qualité, qui associe votre niche, avec votre produit. Lorsque l’on dit « Je vais chercher un caddie« , en fait caddie est une marque, qui s’est spécialisée dans la création de chariot. Ou encore « Passe moi un kleenex« , en fait Kleenex, est spécialisé dans la création de mouchoirs en papier. Ils ont été les premiers, à associer leur marque, avec le produit.
Apple a également réalisé cet exploit. J’entends de plus en plus dire, « Je veux acheter un Iphone« , au lieu d’un « Téléphone ». Un Iphone, est devenu une gamme de produit à lui tout seul. Et ce, grâce à la spécialisation …
Comment copier le modèle d’Apple (et de Google)
Apple fait un téléphone, qui est loin d’avoir toutes les fonctionnalités que l’on pourrait souhaiter. Impossible de parler d’Apple, sans mentionner son incompatibilité avec Flash … Apple a crée un produit, qui ne plaît pas à tout le monde, mais qui va BEAUCOUP plaire, à un petit groupe de gens. (Je m’inspire du livre « Tribes » de Seth Godin pour l’exemple d’Apple) Ces gens, vont devenir des messies, des VRP, des fans de votre produit. Et vont le défendre corps et âme. Et surtout, ils n’hésiteront pas à payer une fortune pour le produit. Car ce n’est pas un produit fait pour plaire aux masse, mais spécialisé, pour plaire à ce petit groupe de clientèle. Donc plutôt que de plaîre à 75% à 100% des gens, il plaît à 200%, à 10% des gens. Et ces 10% de gens, seront plus bénéfiques à l’entreprise, que si il s’agissait des 100%. (D’où « l’échec » de Nokia pour ses smartphones)
Même combat pour Google, il est loin d’avoir été le premier moteur de recherche au monde … mais si les gens se sont dirigés vers lui, plutôt que vers les autres, c’est grâce à sa spécialisation pour la recherche. Un champ de recherche, un bouton d’envoi, des résultats pertinents, et c’est tout. La recherche, c’est Google…
Je pourrais encore citer Skype, qui s’est imposé dans une niche dominée par MSN, grâce à la vidéo. Ou encore Crocs, qui s’est spécialisé dans les chaussures légères et confortables, faces à des entreprises comme Nike ou Addidas. Nintendo qui a répondu avec brio, aux consoles super sophistiqués comme la PS3, en se spécialisant sur le jeu interactif. Et je suis sûr, que vous avez d’autres exemples qui vous viennent en tête …
Le trafic ne vaut plus rien
Le trafic d’un site n’est pas important. Ce n’est pas le nombre de gens qui voient votre produit qui est est important, ce sont les gens qui achètent et parlent de vos produits qui le sont. Ce ne sont pas le nombre de gens qui aiment votre produit qui est important, mais le nombre de gens qui en parlent, et ceux qui l’adorent.
Les grands médias comme la télé, les magazines, ou les techniques de marketing classiques, ont perdu de leur valeur. Car il ne suffit plus de diffuser un message, et d’attendre que les ventes arrivent. Il s’agit, d’arriver à diffuser, un message qui vous rend spécial. Les gens sont habitués aux pubs, aux produits … La seule chose qui peut attirer leur attention, c’est un message différent, un produit différent, un produit spécial.
Le marketing que l’on vous apprend à l’école est has been …
Vous avez déjà entendu la phrase : « Le client est roi? ». Eh bien vous pouvez la bannir de votre vocabulaire, car ce n’est plus vrai du tout. Je me suis mis à réfléchir il y a quelques semaines, à pourquoi Google prenait un malin plaisir, à bannir ses fournisseurs sur Adsense, et ses clients sur Adwords. Et j’en suis arrivé à la conclusion suivante : « Google gagne de l’argent, en bannissant ses clients et fournisseurs les moins rentables ». Et voici pourquoi …
En effet, que les gens cliquent ou pas sur les pubs, ils sont bannis, car non rentables pour les annonceurs, et donc Google. Puis de l’autre côté, les clients qui font la promo de produits poubelle (Selon Google), sont bannis aussi, car ils amènent des plaintes des utilisateurs. Donc Google se permet, de bannir ses clients. Sans prendre le temps de les trier, ce qui coûterait bien sur beaucoup plus d’argent que cela en rapporterait. Le client, est loin d’être roi pour Google …
Et la raison pour laquelle pour Google tous les clients ne sont pas roi, c’est : Pour avoir le meilleur produit de son marché
Le produit, c’est les utilisateurs. C’est ça que vends Google, des utilisateurs ciblés, au travers de bons résultats de recherche. Donc en bannissant certains clients, Google garde la qualité de son produit. Même si parfois sa politique est complètement injuste, c’est la plus rentable pour eux. Ils préfèrent satisfaire une « poignée » de clients, prêts à débourser des millions, plutôt que d’essayer de satisfaire des clients, qui contribuent à la perte de CA de l’entreprise …
C’est pour ça que Adwords, est encore aujourd’hui, la plate forme la plus rentable pour faire de la publicité en CPC. Ce sont les meilleurs du marché, car ils sont spécialisés. Et la spécialisation, c’est aussi savoir refuser des clients, qui seront responsables d’une baisse de niveau.
Le client n’est pas roi, mais le produit et le client rentable sont rois.
On le fait tous sans le savoir …
A plus petite échelle, si vous avez un blog, vous devez connaître le plugin Akismet (Inclus dans WordPress 3) ? Il va supprimer automatiquement, les commentaires considérés comme Spam. En réalité, ces commentateurs, ils pourraient être des prospects, des lecteurs, des fans, ou même d ucontenu … Mais ce sont des gens, qui profitent de votre blog, sans apporter une réelle valeur à votre entreprise, à votre site. Parfois juste pour le lien. Et peuvent au contraire distraire vos vrais lecteurs. C’est pour ça que vous les bannissez, tout comme Google bannit les clients non rentables… Et parfois, vous supprimez un commentaire, pertinent, mais avec un lien d’affiliation … Car ce commentateur, profite de vous, sans contribuer à votre entreprise.
Et en réalité, ce n’est pas important, car en vous spécialisant, vous voulez plaire à un petit groupe de fan. Non pas à tout le monde. Peut importe si vous vexez ou énervez quelques lecteurs par vos actions et vos paroles, car de l’autre côté, ce petit groupe de personnes, vont être vos fans. Donc considérer tous vos clients comme des rois, n’est plus une stratégie aussi rentable, depuis que l’ère de l’information à fait son apparition, amenant la spécialisation, comme la solution pour s’imposer comme leader d’un marché.
Que faire pour se spécialiser?
Cela n’a rien de facile, d’ailleurs si vous analysez mon blog, le contenu peut être de très bonne qualité, mais il n’a rien de spécial par rapport aux autres (Sauf des réflexions comme celle ci) … J’ai bien sur ma petite idée sur comment rendre mon blog spécial (sinon je ne serai pas crédible …), depuis que je l’ai débuté, mais le processus est long … Et mettre en place ma spécialité, demande du temps, des efforts, de la réflexion, et de l’ingéniosité.
Pour changer de domaine, si j’avais un blog sur le tennis, alors je me spécialiserais, en donnant des cours de tennis en vidéo… Si j’avais un blog sur le développement personnel, je ferais une application Iphone, avec une phrase ou vidéo motivante chaque jour. Si j’avais une entreprise d’insecticides, je me spécialiserais dans l’insecticide non odorant / non polluant. Si j’avais une entreprise de vente de vêtements, je me spécialiserai dans les vêtements pour l’école, en ligne … etc. Vous pouvez trouver des tas d’idées, en exploitant les failles de votre marché, quelque chose qui n’existe pas encore, ou qui est sous exploité.
Demandez à votre public
Demandez leur, pourquoi ils vous aiment, pourquoi ils achètent chez vous, pourquoi ils vous lisent si vous êtes blogueur. Ils pourront parfois vous dire des choses, que vous même n’arrivez pas à voir, par manque de recul. Une qualité, une spécialisation, qui fait que vos visiteurs, votre public, vous aiment, vous adorent. (Pas qu’ils utilisent votre produit, mais qu’ils vous adorent). Vous aurez une petite idée, de comment vous spécialiser, et de comment trouver votre positionnement idéal.
La spécialisation …
Va faire en sorte que vous n’aurez plus de clients, mais des fans. Va faire en sorte que ces fans, achèteront presque toute la gamme de produits que vous leur proposez. La spécialisation va faire en sorte, que le prix ne sera plus un obstacle. La spécialisation, va vous permettre de vous imposer face aux plus grands de votre niche, et de faire votre entrée dans un marché concurrentiel. La spécialisation, va vous permettre de survivre, face à l’évolution de l’ère de l’information….
La diversification, va mener votre entreprise, vers un manque de revenu considérable, si vous avez les connaissances entre vos mains. La diversification minimise le risque, mais aussi les revenus. Dirigez vos efforts le plus possible, vers la spécialisation. (Attention, se spécialiser, ne veut pas dire avoir une seule gamme de produits, une seule source de revenu, ou une seule source de trafic … il s’agit de concentrer votre activité, sur votre cœur de métier, pour améliorer l’expérience des utilisateurs. Apple, le fait au travers de l’ipod, de l’ipad, de l’iphone, et de l’imac. Et chaque produit, chaque marque, est spécialisée.)
Affirmer votre différence, c’est une des clés du succès. Et vous ne pourrez le faire, qu’au travers de la spécialisation. Et vous, avez vous déjà trouvé en quoi vous êtes spécial?
Au sujet de Davy
Davy Duthieuw a écrit 320 articles.
Entrepreneur et Webmarketeur
